评论为啥李佳琦线上卖千万口红,售楼员

图源：网络直播截图

前日，阿里巴巴发布Q3财报：财年第三财季，该公司营收亿元，同比增长38%，利润为亿元，同比增长62%！

如果说阿里巴巴代表了线上生意“火”的一面，那么现在处于“冰”点的房地产，肯定是一个最想拜师学艺的行业了。

以线下交易为主的房地产，在遭遇了疫情严重影响之后，纷纷开始线上营销，搭建或参与各类直播平台。

不少开发企业花费大量力气在上面，人力、时间、金钱、组织，投入巨大。不过，从目前各大楼盘反馈的效果来看，还不容乐观。

李佳琦能在网上卖千万口红，置业顾问为啥网上难卖一套房？难道是置业顾问不够专业？形象颜值不足？表达能力不强？镜头感不佳？。

都不是！

其实，这与置业顾问自身的水平和能力关系不大，也不是所有买房需求都消失了，更多是由房地产本身的商品属性决定的。

大部分有品牌商品都是可以实现标准化的，小到一瓶可乐，大到一辆跑车，你买到的和别人买到的差异很小。

而房子却不是！

不同楼层看到的景观不同，不同楼栋相邻的道路不同，不同朝向享有的采光不同，不同单元所处的位置不同......甚至不同门牌，在购房者心中的地位也不一样，有的喜欢，有的讨厌。

不仅如此，房子还属于高价、低频的消费商品。有很多家庭一辈子可能只买1、2次房子，因此慎重程度会更高，风险意识会更强。在眼不见实物的背景下决定购买，对购房者来说会有决策的难度。

因此说，当前热闹一时的线上卖房，更多成为了一种表演。

此类表演，对领导表明“我也没闲着”，对同行展示“你有我也有”，对自己安慰“确实在努力”，至于有什么样效果？那倒是其次了。

从1月底以来各大案场反馈的实际营销效果看，也是雷声大、雨点小，间接印证了上述判断。

那么，是否说房地产的线上营销完全没有必要了？

其实不是！而是营销的方向有偏差。

在受疫情影响严重、线下无法恢复的当下，房地产营销走线上的路是没有错的，但传播内容和传播防线，应该更符合客户需求和心理，更符合传播规律。

从传播目标来说，在疫情中，开发企业首先要做好的，是对前期业主特别是已交付社区业主的关怀和服务。

当业主发现自己社区的服务标准更高，服务内容更加细化，开发商更用心时，他们与身边亲朋好友的对比，自然是最好的正向传播。

有少数行动起来的楼盘，为社区安装消毒门，为业主买菜到家，但更多的物业公司还是强于管理，弱于服务，在疫情面前少有作为。

传播内容方面，想在当下抓受众眼球，一方面，地产营销需要更结合热点事件、热点人物，而不是自己从0开始做流量；另一方面，热点与产品卖点的巧妙结合，也可能达到事半功倍的传播效果，通常会更加打动客户。

如业内一位资深媒体人评论说，与其让售楼员现在学做网红，倒不如找到自带流量的网红，稍加培训后加入房产营销信息，或许效果更好。

另外，有南京房企打出了关怀医生的活动，如果能和营销再联系起来，能找到真实买房意向并支援武汉前线的医护人员，从效果上或许更佳。

至于产品卖点与热点的结合，例如有一家楼盘的客厅比较大，现在疫情下全家人共同参与的项目就不少，笔者身边朋友的全家跳操、父子对弈、母女瑜伽，等等。

体现这些对大客厅的需求，比单纯的发一个呆板的户型图要好很多.此外，内容的专业性度上，疫情时期对销售人员的要求标准也更高。他们不但要让购房者对自家楼盘产生兴趣，更要让购房者对整体楼市保持信心。在因疫情影响而变少的市场需求中，尽量留住更多的客户。这既需要销售有百折不挠的热情，也需要有李佳琦那种对数千种口红了如指掌的专业。我们要知道，此时的李佳琦应该比置业顾问处境更难——大家都戴口罩了，谁还买口红？

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长按

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