到底什么是渠道的本质

前几天，和一位做渠道商的同学沟通。

他说他特没有安全感。

因为毕竟是卖品牌商的东西。

担心万一哪天，品牌商直营了，或者换别的渠道商了，那他可怎么办？

是不是要考虑建厂自己做产品？

确实，这种危机感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。

但我们也无需妄自菲薄。

虽然没有自己的产品，但是作为渠道商，我们也有我们自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。

这是渠道的本质，也是渠道的价值。

今天，我们就围绕渠道这个话题，说说我的看法，希望对你有所启发。

为什么渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。比如，你卖防脱发洗发水。在地铁口发传单，就是规模化的触达那些潜在的消费者。但是，这些触达的个人群当中，也许只有10个人是你的目标客户。那这样的渠道，只能是普通的渠道，或者说不精准的渠道。那什么是好的渠道？好的渠道就是低成本的规模化触达。比如，医院门口发传单呢？工作时间是一样的，但是触达的用户可能更加精准。触达的个人中，可能30个人是目标客户。医院门口发传单，是低成本的规模化触达。那有没有比这样成本还低的触达呢？有，这就是创新的渠道。比如在互联网公司门口发传单。触达的个人中，可能有50个人是目标客户。这就是更低成本的规模化触达。所以，渠道创新，就是做更低成本的规模化触达。那接下来，作为渠道商，你可能会问，那我应该怎么做到渠道创新，做到更低成本的规模化触达？别急。在回答这个问题之前，我觉得我们有必要谈一个非常重要的事，那就是要对自己的核心能力有不偏不倚的认知。为什么先聊这个？那是因为，在这个商业世界里，并不是所有公司产品、营销、渠道都分得特别清楚。即使渠道商，现在也会有自有品牌，比如沃尔玛、麦德龙、永辉等零售卖场都有自己的自有品牌产品。所以，如果，你对自己的核心能力判断错了，归因错了，那会导致你战略选择的巨大错误。可现实中，真的就有很多人会判断错自己的核心能力。我在给企业家学员做培训时，我常常会问学员，你团队的核心能力，是产品，还是营销，还是渠道？想一想再回答。一定要认真想。这时，不少学员认真思考后，会告诉我：我们团队的核心能力，是产品。然后我会接着问：那你研发团队规模大，还是你销售团队规模大？你产品团队的话语权高，还是营销团队的话语权高？你在各地开的分公司，是为了网聚当地研发人才，还是获得当地市场规模？这些问题之后，不少企业家开始冒冷汗，然后慢慢意识到，其实他们的核心能力，不是产品，而是营销或者渠道。那为什么很多明明是渠道型公司，却希望别人把自己看成产品型公司？这可能与我们的舆论环境也有关，觉得做出好产品高大上一些。但在商业世界里，其实无论是产品、营销、渠道哪一项，你做到极致，都能获得巨大成就。怕就怕，你明明具有核心能力A，却以为是B，把努力都放在B上。所以，要想获得持续的发展和成功，不偏不倚的自我认知非常重要。在对自己的核心能力有了不偏不倚的认知之后，如果你企业的核心能力就是渠道能力。那么你该如何持续打造这个能力，让自己做到更低成本的规模化触达呢？相信具体的方法论，因地制宜，不同行业也会迥然不同。今天，就说说我的两个建议，抛砖引玉。第一个建议，把线下流量聚集到自己的私域流量池中。我们就以完美日记为例。一次，在长沙出差。饿了，下楼去吃点东西。进了一个购物中心。偶遇完美日记。虽然很饿，但我还是走进去看了看。门店很漂亮，东西果然很便宜。很多人在里面逛。一个小姑娘走过来，对我说，随便看，随便看，今天扫一下

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